Successful Assurance Selling Strategy

Abstract

This study is a qualitative research that aimed to examine problems and obstacles in selling life insurance, successful selling strategies and propose appropriate strategy for life insurance selling. The key informants were senior life insurance product sales of Siam Commercial Bank, Kasikorn Bank and Bangkok Bank in Nakhon Pathom Province (n= 12). Data was collected using observations and semi-structure interview. It was found that main strategies that all of the key informants use to close the sales including pull strategy, customers analysis, communication, presentation techniques and problem solving strategy. Appropriate strategy proposed from this study was cross selling strategy.

การวิจัยครั้งนี้เป็นการวิจัยเชิงคุณภาพมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาถึงปัญหาและอุปสรรคในการขายประกันชีวิต กลยุทธ์การขายที่ทำให้ประสบความสำเร็จ ตลอดจนเสนอแนะกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับพนักงานขายประกันชีวิต ผู้ให้ข้อมูลหลักคือผู้ขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตอาวุโสของธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) ธนาคารกสิกรไทย จำกัด (มหาชน) และธนาคารกรุงเทพ จำกัด (มหาชน) ในจังหวัดนครปฐม จำนวน 12 คน เครื่องมือที่ใช้ในการเก็บรวบรวมข้อมูลได้แก่ แบบสัมภาษณ์กึ่งโครงสร้างและการสังเกต พบว่ากลยุทธ์หลักที่ผู้ให้ข้อมูลหลักทุกคนใช้ในการขายประกันประกันชีวิตคือกลยุทธ์แรงจูงใจ กลยุทธ์การวิเคราะห์ลูกค้า กลยุทธ์การติดต่อสื่อสารหรือการนำเสนอ กลยุทธ์การแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เพื่อให้สามารถปิดการขายได้สำเร็จ กลยุทธ์ที่เหมาะสมที่ประมวลได้จากการวิจัยครั้งนี้คือกลยุทธ์ Cross Selling